Usare le bottom of the funnel keywords nel modo giusto può fare la differenza tra il successo di un business e il suo totale fallimento
Cercare le parole chiave giuste per generare clienti con la visibilità organica su Google può essere come cercare un ago in un pagliaio (rischi di rovistare all’infinito, quando invece ti basterebbe una calamita gigante).
Senza rendertene conto stai producendo montagne di contenuto per le keyword sbagliate, che anche se posizionate non ti daranno nemmeno l’ombra di un nuovo cliente.
Per esperienza so che le parole chiave di conversione (le cosiddette bottom of the funnel keywords) sono le più importanti sulle quali devi posizionarti per generare davvero vendite e clienti.
Seguimi in questo racconto per scoprire come ho reso magnetici i siti web dei miei clienti per un traffico profondamente in target con i loro prodotti e servizi.
Il grande incompreso della SEO: il traffico
Da quando il web è il web, questo settore ha avuto un solo grande Dio: il traffico.
Potresti controbattere che l’unica vera divinità sia Google, perché oggi è Google che porta traffico. Sì giusto, ma questo non era vero, ad esempio, nel 1990 quando l’unico motore di ricerca disponibile era Archie (la prima forma di strumento che ha permesso la navigazione sul web).
Ammetto che all’epoca, internet non era ancora visto come un’entità a carattere prevalentemente commerciale come oggi, e il concetto e l’importanza delle “visite” non erano ancora definiti.
Tuttavia, ben presto, con il moltiplicarsi dei siti web e la nascita dei primissimi e-commerce come Amazon (fondato nel 1994!), si comprese che la metrica chiave attorno alla quale ruota il successo di un sito fosse proprio il traffico.
Oggi, diciamocelo, un sito senza traffico, è utile quanto quei bellissimi portabanane gialli e di design che trovi in circolazione = saranno anche fighi, ma se ne compri uno finirai seriamente a domandarti cosa fartene.
Ma facciamo un passo più in là.
Perchè se nell’internet di oggi fare traffico conta più che mai (e costa più che mai), è necessario domandarsi in che direzione muoversi e come impiegare il tuo budget di marketing per generare traffico…
Si ma quale traffico?
Quello che impatta davvero il tuo business e per portarlo sul tuo sito devi assolutamente conoscere il concetto di bottom of the funnel keywords.
Parole chiave di conversione: il traffico che conta davvero
Rand Fishkin, co-founder di Moz, in merito al traffico una volta disse:
Investing in organic search is investing in your business’s long-term success. High-quality organic traffic can lead to consistent leads and sales over time.
Il messaggio è chiaro: è il traffico di qualità che determina il successo di lungo termine per il tuo business, perché è l’unico traffico che genera clienti e vendite. Il problema è che il traffico di qualità lo ottieni SOLO partendo da un’analisi keyword di livello pro player.
“Ok Robbè ma in termini numerici quanto impatta ‘sta roba?”
Impatta moltissimo e adesso ci arriviamo.
Quanto contano le BoFu Keywords e cosa sono esattamente?
Le parole chiave di conversione in inglese vengono definite bottom of the funnel keywords (BoFu). Spiegato semplice, si tratta delle parole chiave cercate da chi si trova alla fine del percorso di acquisto (il cosiddetto funnel).
Eccoti alcuni esempi di Bofu Keywords
- Avvocato divorzista Milano preventivo
- Implantologia dentale costo
- Pacchetti vacanza last minute
Secondo Search Engine Journal, le pagine ottimizzate per parole chiave “BoFu” possono avere tassi di conversione tra il 1% e il 5%, mentre le pagine ottimizzate per parole chiave ToFu (inizio del funnel) spesso convertono a tassi molto inferiori, generalmente tra lo 0.01% e lo 0.5%.
Potrebbe sembrarti poca roba, ma ti assicuro che è tantissimo. Potenzialmente lì passa la differenza tra uno spostamento di fatturato irrisorio e poter dare un premio produzione a tutti i dipendenti, mi spiego?
Un esempio di BoFu Keywords all’opera: il caso di Sto Gran Tour
Ora, se sto qui a raccontarti del potere delle parole chiave di conversione, non è perché stamattina non dovevo tosare il prato, ma perché attraverso esse ho scritto storie di successo importanti per alcuni miei clienti e ci tengo a condividerle.
Prendiamo il caso di Sto Gran Tour (Tour Operator internazionale con focus sui viaggi avventura di gruppo).
A inizio 2022 mi contattano facendomi capire che sono un team con grande ambizione e una passione smodata per il settore dei viaggi, ma con un sito web che, se paragonato all’entusiasmo del progetto, pareva un cimitero.
Keywords posizionate poche, ancora meno traffico e soprattutto quasi nessun lead generato su base mensile da traffico organico.
Il punto è che in azienda percepivano benissimo che il successo di buona parte della loro operazione non poteva che passare proprio dalla visibilità organica del sito aziendale, ma non sapevano come convincere Google a dargli la visibilità che credevano di meritare.
Dopo aver scartato ipotesi plausibili, ma non del tutto convincenti per migliorare il ranking come:
- Riti Vudù;
- Danze del traffico;
- Preghiere a San Sundar Pichai in aramaico antico.
L’unica soluzione sul tavolo rimasta pareva quella di contattare un consulente SEO, e qui entro in scena io.
Primo passo? Mi butto sull’analisi dati per capire quanto concrete fossero le possibilità di successo per il progetto.
Ed ecco che la mia indagine di mercato digitale mi ha rivelato che in effetti erano seduti su una grande opportunità: decine di migliaia di potenziali click al mese erano in palio nel settore dei viaggi avventura.
E dunque, posizionarsi per keywords BoFu in quel settore, poteva davvero significare una svolta lato business… A patto di riuscire a battere una concorrenza agguerritissima.
Con i costi di advertising in crescita verso l’infinito e oltre proprio sulle principali keywords business, lavorare sulla visibilità organica del sito era la soluzione più vantaggiosa e redditizia per il futuro.
Tuttavia, ho fatto subito presente che il percorso sarebbe stato tosto e complesso. Sgomitare con siti già grossi e affermati per arrivare in top 3 per parole chiave molto competitive in un settore affollato come quello dei viaggi avventura è cosa tutt’altro che banale e ha comportato molte settimane di analisi e studio:
| 🤔FATTORE | 🔎DESCRIZIONE |
|---|---|
| Definizione del budget adeguato | La dico brutale: senza soldi non si cantano messe. Non ci può essere qualità e non si può competere da nessuna parte senza un budget adeguato e ragionato per ogni fase del progetto. |
| Individuazione di Keywords BoFu | A scanso di equivoci: le keywords BoFu non sono le uniche che contano, bisogna rankare per molto altro che semanticamente è correlato al tuo business molto da vicino, però per il progetto resta fondamentale l’individuazione delle keywords di conversione e ad esse vanno legati i KPI. |
| Definizione di KPI SEO | Non c’è posizionamento senza la definizione di chiari e strategici KPI SEO |
| Lavoro sui contenuti | Ogni keyword, che sia ToFu, MoFu, BoFu, richiede la stesura di un contenuto inerente di alto livello. Sul tuo sito non devono esistere altalene di qualità. Tutto deve essere al TOP! |
| Strategia di link building | Per permettere al sito in generale di rankare bene e alle pagine con KPI keyword BoFu di rankare ancora meglio bisogna necessariamente fare strategie di acquisizione backlink. Per farlo al meglio non puoi che scegliere di affidarti al giusto servizio di link building. |
A seguito dell’implementazione di tutti gli step che ho orchestrato, pian pianino il sito ha cominciato a crescere arrivando a 496 keywords in top 3 e circa 52.000 visite mensili di persone interessate a tutto ciò che ruota intorno ai viaggi avventura.
Con una parte considerevole delle parole chiave di conversione targettizzate finite in top 3 su Google, l’impatto sulle metriche di vendita del sito aziendale è stato importante.
Keywords di conversione e progetti SEO secondo la mia esperienza
Se fai impresa e un minimo sai come funziona Google, sono certo che riesci a immaginare il potenziale di certe ricerche effettuate su big G in termini di impatti su traffico e vendite per la tua azienda.
Dopotutto, la matematica non è un opinione e posizionarsi al top per determinate parole chiave transazionali con volumi di ricerca adeguati può portare davvero alla generazione di un ottimo ROI.
Quello che forse ti riesce meno facile prefigurare, è l’insieme degli sforzi e delle azioni mirate ad emergere con un sito.
Per questo ci tengo a dirti senza mezzi termini che lo spazio per l’improvvisazione nelle strategie di visibilità organica si è ridotto a zero e per mille motivazioni:
- A Google non piacciono più i siti improvvisati e fatti a casaccio, non rankeranno mai;
- A Google non piacciono i siti che esistono solo per monetizzare, è finito il tempo delle markette;
- Le keywords BoFu sono quelle che hanno SEMPRE il maggior grado di competizione, e non puoi partecipare alla corsa se il tuo sito non ha nemmeno le quattro ruote;
- Per posizionarsi su parole chiave di conversione bisogna avere budget (e usarlo bene);
- Se il tuo sito non è autorevole non ti posizioni nemmeno per le keywords ToFu (che non è il sostituto vegetale proteico alla carne, ma le ricerche a basso tasso di conversione di inizio customer journey).
A tutto questo aggiungerei che, in realtà, anche solo l’operazione di individuare parole chiave di conversione efficaci è tutt’altro che banale e richiede una certa esperienza.
Toppare la comprensione dell’intento di ricerca: un rischio concreto
Sprecare molto tempo e budget per rankare sulle parole chiave sbagliate è un attimo se non sai quello che stai facendo. E ho potuto sperimentare sulla mia pelle quanto possano essere fuorvianti certe valutazioni confrontate poi con i dati fattuali provenienti da test.
Un esempio veloce di confronto su 3 keywords:
- Viaggi di gruppo: 9900 ricerche medie mensili
- Miglior tour operator islanda: 720
- Viaggi di gruppo in islanda: 480
Secondo te quale di queste keywords è di tipo BoFu e soprattutto quale ha il tasso di conversione migliore?
In molti risponderebbero che “viaggi di gruppo” è la keyword migliore perché ha il volume di ricerca più alto. Ma per esperienza ti posso dire che non c’è niente di più lontano dalla realtà.
È chiaramente una keyword che indica l’inizio delle valutazioni di un utente, che in quella fase non è certo già intenzionato a comprare.
La parola chiave di conversione migliore qui è “miglior tour operator Islanda” e non per il suo volume di ricerca (comunque elevato), ma per l’intento che esprime.
Chi fa quella ricerca è probabilmente già deciso a fare un viaggio in Islanda e sta cercando il miglior fornitore di servizi per realizzarlo. Questo indica una fase avanzata del processo decisionale = bingo, è altamente probabile vendere a questo target ottenendo un tasso di conversione ragguardevole.
Ecco, vedi, questo è il sale del mio lavoro.
Le analisi di questi dati (e moltissimi altri) rendono per me avvincente ed efficace l’elaborazione di strategie SEO scalabili, ragionate e tarate sulle esigenze del tuo business. Il bello è che questo approccio è applicabile e può risultare vincente in moltissimi settori.
Per questo la mia domanda è: che aspetti?
Sei ancora là a cercare le parole chiave giuste a mano, nel gigantesco pagliaio che hai di fronte?
Se è così, sappi che ti stai affidando a un colossale colpo di fortuna, ma tu mi insegni che non è sulla fortuna che gli imprenditori basano le proprie azioni.
Se hai letto sino a qui probabilmente ci siamo già capiti, ti consiglio di basare le tue scelte sui dati… e di mettere il fattore C da parte 🙂
🏆Take Aways
- Le parole chiave di conversione sono essenziali per generare traffico di qualità.
- Posizionarsi per parole chiave di conversione aumenta le probabilità di vendita.
- Esempi di parole chiave di conversione includono termini specifici con un’alta intenzione di acquisto.
- Identificare le parole chiave di conversione richiede un’analisi approfondita dell’intento di ricerca degli utenti.
