Nessuno si iscrive ad un servizio o ad un sito web per magia!
Quando si parla di web marketing non c’è nulla di realmente facile e scontato.
Non è facile aumentare i propri followers sui social network, non è semplice radunare più iscritti per le tue newsletter… insomma, diciamolo, attirare e fidelizzare i propri utenti online è proprio un bel casino, soprattutto se non si hanno ben stampate in mente le migliori tecniche e strategia per farlo in modo efficiente e quasi automatico.
E tu, lo sai come puoi aumentare gli iscritti al tuo servizio online?
Hai già messo in atto tutti i miei consigli SEO per rendere succulente le tue pagine agli occhi dei motori di ricerca e convincerli a portarti traffico naturale?
Se la risposta è no, qui trovi l’approfondimento: Guida SEO.
Beh, per prima cosa ovviamente devi offrire ai tuoi utenti qualcosa di realmente utile e di valore: alla base della conversione, infatti, deve ovviamente esserci un reciproco vantaggio, sia per te, che per gli utenti.
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Pensi davvero che la gente faccia qualcosa per nulla? Macché, nemmeno un singolo e solitario like alla tua pagina Facebook arriverà dal cielo senza alcun motivo. E pensa che mettere un like è questione di un secondo, mentre registrarsi su un sito web talvolta richiede anche una manciata di minuti!
Cosa faresti tu se io, in una pagina web totalmente vuota e priva di un qualsiasi contenuto atto ad attirare la tua attenzione, ti mettessi una call to action per l’iscrizione ad un mio servizio online?
Non occorre essere esperti di neuromarketing per capire che di certo chiuderesti quella pagina senza degnare di uno sguardo la mia richiesta, e faresti pure bene!
Allo stesso modo, non avrai nessuna possibilità di aumentare gli iscritti al tuo servizio online se non saprai incuriosire a sufficienza gli utenti con delle offerte intriganti.
Le tecniche di persuasione per aumentare gli iscritti al tuo servizio online
Ma questo non basta! Per vedere davvero aumentare gli iscritti al tuo servizio online devi anche sapere quali tecniche persuasive occorrono per portarli a compiere effettivamente le operazioni da te richieste.
Ricordi che qualche giorno fa abbiamo visto insieme alcune delle principali tecniche di persuasione per ottimizzare il tuo sito web e in particolare la tua homepage e le tue landing page?
Ecco, oggi invece vedremo insieme 15 tecniche persuasive da urlo per aumentare gli iscritti al tuo servizio online, di qualsiasi tipo esso sia: dal blog alla newsletter, dall’e-commerce al sito aziendale, passando per magazine etc, non devi far altro che leggere fino in fondo questo succoso ma densissimo post.
Allacciati le cinture: quello che ti propongo non è un semplice viaggio nel mondo delle tecniche di persuasione, no, è un giro sulle montagne russe.
Ti assicuro che quando arriverai in fondo avrai la mascella indolenzita per il continuo stupore: sei pronto per una lunga serie di wooooow?
Da buon consulente SEO ecco dunque le migliori tecniche di persuasione per aumentare gli iscritti ai tuoi servizi online!
1- Mostra in modo chiaro i tre principali benefici del registrarsi al tuo servizio online
Come detto, nessuno fa niente per niente. Questo non accade nel mondo del marketing classico, e tanto meno succede in quello del web marketing. Per questo motivo, per aumentare gli iscritti ai tuoi servizi online devi prima di tutto e senza ombra di dubbio spiegare in modo chiaro ai tuoi utenti quali sono i vantaggi del registrarsi, così da incoraggiarli a spendere il loro tempo per riempire i tuoi form e iscriversi ai tuoi fantastici servizi.
La strategia più immediata per raggiungere questo obiettivo è anche la più naturale: mostra ai tuoi utenti i tre principali benefici che avranno nell’iscriversi al tuo servizio, e fallo in modo chiaro e semplice da capire.
Minore sarà l’ambiguità di questo triplice messaggio, maggiori saranno le probabilità di vedere aumentare gli iscritti al tuo sito web.
Il bisogno di certezza e incertezza
Nel 1976 Kagan, come del resto molti altri psicologi prima e dopo di lui, ha studiato i bisogni umani fondamentali.
Lui ne ha individuato nello specifico sei, tra i quali figurano il bisogno di certezza e, allo stesso tempo, il bisogno di varietà e incertezza.
Il bisogno di certezza deriva dal fatto che al nostro cervello piace sapere e capire tutto quello che succede intorno a noi, così da avere costantemente la situazione sotto controllo.
Il fatto di sentirsi certi riguardo al mondo che ci circonda, come il fatto di capire correttamente qualche cosa, infatti, ci aiuta a predire quello che accadrà a breve termine, infondendoci così una certa sensazione di sicurezza e di controllo.
Ma c’è di più: quando il nostro innato desiderio di certezza viene soddisfatto, ne nasce una sensazione di ricompensa. In altre parole, la nostra abilità di prevedere qualcosa e quindi di vedere quella cosa accadere effettivamente ci porta a provare delle sensazioni positive.
È per questo motivo che le persone godono dei risultati di azioni come pulire meticolosamente la propria casa, organizzare alfabeticamente i propri documenti, risolvere problemi di varia natura e via dicendo: tutto questo si traduce in una positiva sensazione di certezza. Al contrario, invece, il nostro cervello reagisce in maniera negativa nelle situazioni di incertezza, facendoci sentire in ansia e a disagio.
Il paradosso sta però nel fatto che la tensione che proviamo quando ci ritroviamo in una situazione di incertezza può anche avere un effetto positivo.
Spesso infatti l’incertezza incentiva la creatività dell’umano – il quale, per superare un’impasse, si spreme le meningi – portando così ad una situazione di varietà e a degli elementi di varietà e sorpresa, anch’essi in fondo in fondo desiderati in modo innato dalle persone.
Da questo punto di vista, dunque, sia il senso di incertezza che quello di certezza sono dei bisogni essenziali umani, i quali si equilibrano a vicenda.
Questa teoria ha molte importanti implicazioni nel mondo del marketing.
In molti casi, per esempio, dare delle certezze ai tuoi utenti, rassicurandolo e fornendo loro tutte le informazioni necessarie, può essere un buon modo per incentivare delle sensazioni positive che possono rivelarsi utili per la loro conversione.
Non a caso ci sono interi settori lavorativi volti a risolvere le incertezze delle persone, le quali sono più che disposte a pagare per ricevere in cambio un aumentato livello di certezza (pensiamo per esempio ai consulenti finanziari).
Ma occhio, perché per aumentare gli iscritti al tuo servizio online potresti sfruttare anche il senso contrario: introducendo volontariamente un certo senso di incertezza nei tuoi utenti potresti infatti incoraggiarli ad interagire con te nel modo da te stabilito e attentamente pianificato (mandando una e-mail per richiedere dei chiarimenti, o scrivendoti in chat e via dicendo) con lo scopo di raggiungere un soddisfacente livello di certezza.
2- Dove possibile, pre-compila tutti i form (ma lascia sempre all’utente la possibilità di modificarli)
Vuoi aumentare gli iscritti al tuo servizio di newsletter, oppure al tuo e-commerce? Ebbene, per riuscire in questo intento devi semplificare quanto più possibile i form e renderli veloci da compilare, così da incoraggiare gli utenti a portare a termine quell’operazione.
Proprio così: la gente non ha tempo da perdere, e se anche lo avesse – tendenzialmente infatti ce l’ha – non vorrebbe certo farlo compilando dei noiosi form Internet.
Nemmeno tu passi volentieri il tuo tempo libero a compilare caselle con il tuo nome, il tuo cognome e il tuo indirizzo, vero? Ecco, ti assicuro che non piace nemmeno a me, e nemmeno ai tuoi clienti.
Quindi, prima di tutto, se possibile, pre-compila tutti i campi con i dati che eventualmente sono già in tuo possesso (tipo nome, cognome, indirizzo e-mail e quant’altro).
Anche in questo caso, però, devi ricordarti di lasciare all’utente la possibilità di modificare altrettanto facilmente i dati da te pre-inseriti, così da lasciare all’utente il pieno controllo di ogni dettaglio.
L’attrito cognitivo
La teoria dell’attrito cognitivo, sviluppata da Sweller nel 1998, si riferisce all’ammontare totale dello sforzo mentale utilizzato nel lavoro mnemonico.
Nello specifico, Sweller descrive questo processo come diviso in tre parti principali: quello della memoria sensoriale, quello della memoria operativa e quello della memoria a lungo termine.
La memoria sensoriale riceve tutte le informazioni dalle nostre azioni e attività quotidiane, passando dunque dai suoni alle immagini fino agli odori. Questa informazione sensoriale passa poi nella memoria operativa, la quale la processa oppure la elimina.
Se il nostro cervello decide di processare l’informazione, proverà a categorizzarla, per poi studiarla e inserirla in una struttura/schema di conoscenza, per infine passarla alla memoria di lungo termine. Terminato questo processo, potremmo ‘utilizzare’ quell’informazione in modo automatico e senza un gran sforzo cognitivo, trovandola già catalogata e impacchettata per l’utilizzo.
La teoria dell’attrito cognitivo si basa sul fatto che gli individui sono limitati alla capacità della pura memoria operativa, e per questo sono portati a capire e a studiare molto più facilmente attraverso dei metodi di istruzione che evitano di fornire informazioni superflue ed eccessive che vanno ad instasare la nostra mente.
In altre parole, un carico cognitivo troppo pesante e fuori luogo non può che avere degli effetti negativi sulle possibilità che una persona porti a termine una procedura ‘facoltativa’ in modo completo e corretto. L’apprendimento (anche quello delle singole istruzioni) avviene infatti in maniera migliore quando tutto risulta allineato con la nostra architettura cognitiva.
Per esempio, degli studi hanno dimostrato che l’utilizzo diffuso di smartphone e laptop nelle classi ha in linea generale ridotto il successo accademico.
La spiegazione è semplice, anche se tuttavia non è banale come potrebbe sembrare in un primo momento: il fatto che gli studenti controllino di continuo il proprio profilo su Facebook, guardino di continuo la propria casella email o perdano tempo su Snapchat e facciano insomma qualsiasi altra cosa anziché seguire il corso della lezione non è semplicemente una questione di distrazione.
No, va anche a produrre un eccessivo carico cognitivo il quale riduce inevitabilmente lo spazio libero della memoria operativa, spazio che sarebbe invece servito per ricevere e processare nuove importanti informazioni.
La teoria dell’attrito cognitivo può essere sagacemente sfruttata nel mondo del web marketing per aumentare gli iscritti online: non a caso ho parlato nel concreto di smartphone e laptop, no?
Questo perché proprio le nuove tecnologie, e dunque la rete, hanno trasformato il carico cognitivo eccessivo in una componente quotidiana. Nella realizzazione delle tue pagine web, infatti, devi fare in modo che la navigazione dei tuoi utenti risulti il più possibile liscia, senza un carico eccessivo di informazioni o di opzioni, il che potrebbe finire per diminuire le possibilità che essi portino a termine le azioni da te richieste, come per esempio un veloce sign-up.
3- Usa form a singola colonna
Questo consiglio su come aumentare gli iscritti al tuo servizio online potrebbe sembrarti strano, ma fidati, è proprio così: come ti ho già detto nell’altra guida sulle tecniche di persuasione, le persone amano portare a termine le operazioni facili e veloci, mentre al contrario sono annoiate e frustrate da quelle operazioni che finiscono per complicare il flusso dei loro processi cognitivi.
Da questo punto di vista, dunque, il fatto di utilizzare delle colonne singole di form non serve solamente a rendere più pulite e comprensibili le pagine web del tuo sito, ma rende inoltre il tuo sito più familiare, con un formato che permette agli utenti di prevedere di volta in volta il passo successivo, grazie ad uno schema che corre liscio e in modo regolare dall’alto verso il basso.
Te lo devo dire ancora una volta? Noi umani – quindi tu, io e i tuoi clienti – siamo pigri. Questo significa che, quando sei indeciso tra due opzioni nello sviluppo del tuo sito web o della strategia di marketing, dovresti sempre scegliere quella che comporta uno sforzo cognitivo minore per i tuoi utenti!
4- Usa degli elementi grafici chiari per attirare l’attenzione sulle tue call to action
Ecco qui un’altra chicca brevissima da leggere e semplice – ma allo stesso tempo oltremodo efficace – da applicare al tuo sito web per aumentare gli iscritti.
Utilizzare grafiche chiare e pulite è infatti un modo veloce e fantastico per attirare l’attenzione sulle tue call to action.
Lo vedi l’esempio qui sopra? Quello aggiunto nella seconda figura è un elemento visuale estremamente semplice, che serve però per dare lo stimolo giusto agli utenti.
Puoi giocare con le forme, con le dimensioni, con i colori, il tutto per assicurarti che lo sguardo dei tuoi clienti sia attirato verso il posto da te desiderato e non si perda altrove.
Da una parte, dunque, ti dovrai assicurare che non ci sia un eccesso di informazioni tale da far smarrire l’attenzione dei visitatori; dall’altra, invece, dovrai lavorare con la grafica in modo da concentrare in un punto preciso il loro sguardo.
5- Congratulati per le scelte dei tuoi clienti lungo il tuo funnel di conversione
Quante volte devo ripeterti all’interno di questo blog che i lead, gli utenti, i clienti, etc etc non sono altro che delle persone in carne ed ossa, come me e te?
Dall’altra parte dello schermo non ci sono alieni o robot, ci sono invece il tuo vicino di casa, quel tizio che era seduto davanti a te al cinema, il ragazzo che ti consegna le pizze e via così.
Ecco, partendo da questa base che non deve mai essere messa da parte, doveresti riuscire a capire che sì, devi comportarti con loro come faresti con delle persone che si presentano in carne ed ossa di fronte a te. E cosa fai per attirare i favori di qualcuno e per incoraggiarlo a fare qualcosa, fosse anche un tuo amico, un tuo parente o persino la tua ragazza o il tuo ragazzo?
Ma è ovvio, fai dei complimenti!
Ma occhio, che un complimento falso può far scappare anche il migliore dei clienti (come la migliore delle ragazze del resto): ricordandoti dunque di tessere le lodi dei tuoi utenti con cognizione di causa e senza mai esagerare, non esitare a complimentarti con i tuoi clienti per i loro acquisti presso il tuo portale.
Non devi mai sottovalutare l’importanza di confermare di continuo ai tuoi utenti il fatto che sì, stanno davvero facendo un ottima scelta,
A questo proposito, ti volevo dire…. ma che bravo che sei ad aver letto queste prime cinque tecniche di persuasione per aumentare gli iscritti al tuo servizio online!
Hai come la sensazione di essere stato vittima di un complimento falso? Dici che dovevo aspettare qualche paragrafo prima di congratularmi con te per i tuoi sforzi? Forse sì.
In ogni caso, un complimento piazzato al momento giusto davanti agli occhi di un utente non può che cementare le sue sensazioni positive e la sua soddisfazione per la scelta che ha preso. Il fatto che il tuo cliente si senta soddisfattissimo e appagato dopo aver effettuato un acquisto sul tuo portale – o dopo aver messo un mi piace alla tua pagina Facebook – è un elemento a tutto vantaggio per il tuo business, e per questo devi fare di tutto affinché accada la maggior parte delle volte possibile.
Del resto, in quanto umani, tendiamo a ricordare ogni nostra scelta come buona, in quanto ci piace auto convincerci di esserci sempre comportati nel modo giusto e quindi di aver preso decisioni azzeccate.
Se sommiamo a questa predisposizione tutta umana delle congratulazioni mirate, beh, possiamo assicurarci degli utenti molto soddisfatti che avanzano felici nel nostro funnel di conversione.
Dissonanza cognitiva
La dissonanza cognitiva si riferisce a delle situazioni che implicano attitudini e comportamenti conflittuali.
Sviluppata principalmente da Festinger, questa teoria implica che, quando c’è una contraddizione tra attitudini, comportamenti o anche credenze, noi siamo naturalmente portati a cambiare qualcosa per eliminare al più presto la dissonanza creatasi.
La dissonanza produce infatti una sensazione di disagio che le persone tendono a voler ridurre o eliminare quanto prima per ristabilire l’equilibrio.
In altre parole, quando sentiamo che i nostri pensieri, le nostre sensazioni o le nostre azioni sono in conflitto, per tutta risposta la dissonanza cognitiva ci dona la spiacevole sensazione che qualcosa effettivamente non è al posto giusto.
Ci sono tre modi per risolvere una situazione di dissonanza di questo tipo e correre ai ripari: cambiare le nostre convinzioni, cambiare le nostre azioni o cambiare la nostra percezione.
Vuoi un esempio pratico? Ti accontento subito. Pensa ai fumatori.
Le persone che fumano sono a conoscenza dei pericoli che le sigarette costituiscono per i loro polmoni, e questo presenta a tutti gli effetti una dissonanza cognitiva.
Per eliminare questa sensazione spiacevole, i modi sono come detto tre:
- Queste persone possono cambiare il proprio comportamento (smettendo di fumare una volta per tutte).
- Possono cambiare le proprie convinzioni (provando a trovare delle storielle che raccontano come ci sono tante persone che hanno fumato per tutta la loro vita e che sono comunque vissute felici contente e sante fino a cent’anni).
- Possono cambiare la propria percezione relativa al tabagismo (dicendo quindi a sé stessi che non importa se il fumo danneggia la loro salute, poiché ‘tutti dobbiamo morire di qualcosa’ e ‘fumare mi fa sentire felice, e quindi il gioco vale la candela’ e via dicendo).
La dissonanza cognitiva, come tutte le teorie che ti sto esponendo in questo post, ha degli utilizzi interessanti nel marketing e sì, anche nelle modalità attraverso le quali puoi aumentare gli iscritti al tuo servizio online.
Per esempio, i tuoi sforzi per allineare nel modo più preciso possibile il livello di soddisfazione dei tuoi clienti con le sue aspettative (alte) condizionerà notevolmente il livello di fedeltà che essi avranno con il tuo brand, con i tuoi prodotti, con i tuoi servizi e con il tuo sito web.
Se dopo l’acquisto la soddisfazione non sarà equiparabile all’aspettativa, si creerà una situazione di dissonanza post-acquisto, e quell’utente difficilmente tornerà a fare affari con te.
Il bias della scelta
Ecco, se dovessimo parlare dei bias che incasinano la nostra mente, sicuramente il bias della scelta ricadrebbe tra questi.
Nella scienza cognitiva, il bias della scelta è quella tendenza a ricordare le nostre scelte come migliori di quello che effettivamente sono state.
Questo perché noi siamo naturalmente portati a evidenziare le conseguenze positive delle nostre scelte e quelle negative delle nostre non-scelte.
Il risultato di questo comportamento irrazionale è quello di sentirci bene con noi stessi e di avere meno rimpianti per le nostre eventuali – ma praticamente dimenticate – decisioni sbagliate.
Per esempio, in un esperimento di carattere psicologico, Henkel e Mather nel 2007 hanno scoperto che, dando a delle persone dei promemoria falsi a proposito delle opzioni che loro stesse avevano scelto nella sessione di test precedente, le medesime persone finivano per ricordare l’opzione dal loro scelta come migliore dell’altra.
Non hai capito praticamente nulla, vero? In effetti riassumere in due righe questo esperimento non è per nulla semplice! Ecco dunque una descrizione più approfondita.
Durante la prima sessione dell’esperimento, i partecipanti hanno dovuto decidere tra due automobili usate.
Nella seconda sessione, Henkel e Mather hanno dato ai partecipanti una lista delle caratteristiche delle due opzioni (ovvero delle due auto), con l’aggiunta di alcune nuove caratteristiche positive e negative mescolate insieme a quelle già esistenti.
Fatto questo, gli scienziati hanno interrogato i partecipanti, domandando loro a quali delle due automobili erano associate le caratteristiche positive: ebbene, nella maggior parte dei casi i partecipanti attribuirono i migliori optional alle automobili che avevano scelto durante la prima sessione, anche in quei casi nei quali le caratteristiche erano completamente nuove ed inserite artificialmente nella seconda sessione.
Insomma, non solo vogliamo fare la scelta giusta, ma vogliamo anche aver fatto la scelta giusta, e siamo disposti a mentire a noi stessi pur di accontentare anche questo secondo desiderio.
Come vedi, il bias della scelta può davvero incasinare la nostra testa, anche se va detto che in qualche modo ci aiuta ad andare avanti con una maggiore serenità.
Lo stesso bias cognitivo, ovviamente, ha diverse applicazioni del web marketing.
Potresti infatti utilizzarlo per incentivare i tuoi clienti ad attribuire delle caratteristiche positive al tuo brand, ai tuoi prodotti e ai tuoi servizi, indirizzando invece indirettamente le caratteristiche negative sui tuoi competitors e sulla loro merce.
Il metodo più semplice per mettere in pratica questa strategia è quello di mostrare ai tuoi visitatori un riassunto delle pagine già visitate, degli articoli già letti, o magari dei prodotti che hanno già acquistato presso il tuo e-commerce.
Facendo così, infatti, ricorderai ai tuoi clienti che in effetti loro ti hanno già scelto in passato (e loro penseranno dunque automaticamente di aver fatto bene a optare per te e non per la concorrenza!).
A supporto di questa strategia, poi, puoi rassicurare ulteriormente i tuoi clienti di aver fatto una scelta giusta facendogli dei complimenti e congratulandoti per le loro decisioni, così da aumentare la loro soddisfazione post-acquisto.
6- Nei form da compilare, invece di specificare quali sono i campi obbligatori, evidenzia quelli che sono opzionali
Umani, creature pigre e davvero strane, semplici e complicatissime allo stesso tempo.
Se non sei d’accordo con me dopo aver letto le tecniche persuasive precedenti, lo sarai dopo aver letto questa specifica tecnica per aumentare gli iscritti ad un servizio online.
Pensa a quando domandi ai tuoi clienti di compilare un form, specificando quali sono i campi obbligatori: è davvero questo il metodo più intelligente da utilizzare?
Nella maggior parte dei siti, in effetti, vediamo quasi sempre degli asterischi o altri segnali simili che ci indicano i campi che dobbiamo assolutamente compilare, quali solitamente il nome, il cognome, l’indirizzo email e la password.
Ma non è che questo metodo finisce in realtà per scoraggiare gli utenti, andando a mostrare in maniera esplicita tutti quanti i campi che loro dovranno obbligatoriamente compilare prima di arrivare alla fine?
Vedere una lunga lista di caselle accompagnate da un asterisco, infatti, potrebbe essere frustrante per un utente che sente di non avere tempo da perdere. Il tuo obiettivo, invece, dovrebbe essere quello di mettere a proprio agio i tuoi visitatori, e dargli quantomeno l’illusione di avere una vita facile.
In altre parole, dunque, gli utenti dovrebbero vedere i tuoi form come qualcosa di davvero semplice da compilare nella sua completezza: per fare questo, il mio consiglio, soprattutto nei form lunghi, è quelli di indicare con un asterisco quelli che sono i campi opzionali.
In questo modo, pur non cambiando effettivamente nulla, darai all’utente quello che sta cercando, ovvero una scorciatoia. Non stai infatti indicando quello che deve fare, no, stai mostrando al contrario quello che non deve per forza fare, dando infine l’impressione di trovarsi davanti ad un compito veloce e rapido.
Come vedi, dunque, il modo in cui presenti i tuoi form è fondamentale per poter aumentare gli iscritti al tuo servizio online! Ma non è tutto qui: nel prossimo punto ti voglio consigliare un ulteriore tip per migliorare i tuoi moduli di iscrizione!
7- Separa i tuoi form creando sezioni più piccole
Come abbiamo visto sopra, se vuoi che la maggior parte degli utenti completi i tuoi moduli d’iscrizione, è molto importante essere in grado di evitare qualsiasi forma di scoraggiamento.
E sai cosa può creare dei ripensamenti e far scappare un potenziale iscritto al tuo sito? Semplice, il ritrovarsi davanti ad un unico lungo e noioso blocco di campi da compilare.
Proprio così, il fatto di ritrovarsi davanti ad una tale mole di lavoro può scoraggiare buona parte dei tuoi utenti.
Magari stanno navigando sul tuo sito dallo smartphone mentre aspettano la metro, forse lo stanno facendo durante una pausa in ufficio, o forse lo stanno facendo durante uno spot televisivo, prima che ricominci il loro programma preferito.
Vuoi davvero che pensino di trovarsi davanti ad un compito arduo e lungo come la compilazione della dichiarazione dei redditi? Scommetto di no!
La soluzione migliore è quindi quella di dividere il tuo form in sezioni più piccole, il che ti darà immediatamente due vantaggi concreti: per prima cosa, i tuoi moduli così presentati doneranno un aspetto più ordinato e pulito alle tue pagine web; gli utenti, inoltre, si ritroveranno davanti a qualcosa di meno spaventoso da affrontare.
Infatti, di fronte alla prima sezione, vedranno solo 4-5 campi da completare, così inizieranno automaticamente a farlo, senza alcuna remora legata all’arduo compito da portare a termine. Quando poi dovranno passare alla seconda sezione, avendo già completato la prima, si sentiranno praticamente obbligati – avendo già impiegato un po’ del loro tempo – a completare anche questa e pure le successive, così da completare quello che hanno iniziato.
La tecnica del piede in una porta (Foot in the door Technique, FITD)
La tecnica del piede in una porta si rifà alla maestria dei migliori venditori porta a porta. Di fatto tutto sta nell’idea secondo la quale è molto conveniente partire con delle piccole richieste e, una volta che il cliente ha risposto positivamente a queste, trovarsi così in una posizione di vantaggio per domandare qualcosa di più grande e importante.
Nei loro studi negli anni Sessanta, infatti, Feedman e Fraser hanno mostrato come dei piccoli accordi iniziali creano un legame piuttosto forte tra le due parti in gioco.
Le persone decidono di agire in un certo modo in accordo con il bias cognitivo che li spinge a giustificare a sé stessi il proprio comportamento.
In altre parole, l’essere umano tende a giustificare i propri processi decisionali così da autoconvincersi di aver accettato una richiesta per una ragione specifica, e non per un qualche tipo di condizionamento esterno.
Ci piace pensare con la nostra testa, e ci piace ancora di più pensare di pensare con la nostra testa.
In questo modo, per via di questo bias cognitivo, la stessa persona è portata a rispondere in modo positivo anche ad una seconda, ad una terza e a tutte le successive richieste. Se ha fatto bene la prima volta, farà altrettanto bene anche ad accettare le proposte successive, no?
Come ti ho anticipato, l’espressione ‘piede nella porta deriva dalla testardaggine e dall’arguzia dei venditori porta a porta dei tempi d’oro, i quali erano abituati a infilare subito la punta del piede sulla soglia così da prevenire una repentina chiusura della porta.
Ritrovandosi così letteralmente con il piede del venditore nella porta, il potenziale cliente non poteva che ascoltare tutto il discorso del venditore, dandogli così la possibilità di convincerlo a comprare i suoi prodotti.
Per dimostrare questo particolare bias cognitivo Freedman and Fraser hanno portato avanti molti studi.
In uno di questi i due studiosi hanno chiesto alle persone partecipanti di incollare ai finestrini della propria automobile degli adesivi per promuovere la guida sicura, oppure di attaccare alla finestre della propria casa degli inviti per tenere la California più pulita.
Circa due settimane dopo, le stesse persone che avevano acconsentito ad incollare alla propria finestra un piccolo adesivo furono contattate da una terza persona che domandava la loro disponibilità ad installare nel loro giardino un segnale ben più grande recante la scritta ‘keeping California clean’. Molte persone che avevano dato il via libera ad un semplice adesivo diedero il loro consenso anche a questa seconda ingombrante richiesta.
Pensi che, in assenza del primo piccolo adesivo, sarebbero state disposte a vedersi installare nel giardino di casa un un cartellone?
Se vuoi approfondire ti consiglio questa lettura
Tu potresti pensare che, occupandoti di web marketing e non essendo un venditore porta a porta, questa tecnica non possa fare per te. Del resto in rete non hai alcuna porta in cui infilare il piede, no? Sbagliato!
La tecnica FITD funziona anche nelle strategie di web marketing, e funziona anche molto bene!
Per esempio, per poter aumentare gli iscritti al tuo portale, potresti dapprima limitarti a domandare ai tuoi utenti il loro indirizzo e-mail.
Una volta soddisfatta questa breve e piccola richiesta, gli utenti saranno molto più propensi a portare a termine anche un’attività più corposa, come per esempio registrarsi al tuo servizio, iscriversi alla tua newsletter o fare un vero e proprio acquisto.
Sai cosa vuol dire tutto questo? Che quando devi raccogliere delle informazioni dai tuoi clienti ti conviene partire con le richieste più semplici, più veloci e meno personali.
Insomma, il codice postale o il genere possono essere delle richieste da inserire già nel primo step, ma invece il numero di telefono deve essere messo nell’ultimo!
8- Salva i dettagli delle carte di pagamento dei tuoi clienti e rendi automatici i pagamenti
Non c’è dubbio, e persino i tuoi clienti vorrebbero dirtelo ogni volta che arrivano al momento del pagamento in fondo al percorso del tuo e-commerce: è molto meglio ottimizzare tutta questa fase finale rendendo per quanto possibile automatico il processo di pagamento.
Questo passaggio deve essere veloce e quasi inavvertita: molto studi hanno infatti dimostrato come più il processo di pagamento viene notato dai utenti, più risulta dunque tangibile, meno i clienti possono godere del piacere dell’acquisto.
Tu, invece, vuoi che i tuoi clienti concludano gli acquisti sul tuo portale con un sospiro di vivo piacere, non è forse così?
E allora fai in modo che il tuo portale memorizzi tutte i dettagli di pagamento dei tuoi utenti, di modo che loro, arrivati a quel punto critico, non debbano che confermare l’esattezza del numero della propria carta. Occhio non vede, cuore non duole, nemmeno nel marketing!
9 – Indica in maniera chiara e visibile i campi dei moduli vuoti o con errori
Ma quanta rabbia possono scatenare quei siti nei quali, dopo lunghi e noiosi form di iscrizione, arriva un semplice messaggio di errore senza indicare chiaramente dove hai sbagliato?
Dopo aver inserito fiumi di dati, una volta arrivati in fondo, il sistema segnala un errore: non sai se hai sbagliato ad introdurre la password, la data di nascita, il codice fiscale o chissà cos’altro, e la frustrazione raggiunge livelli inverosimili, e devi tornare indietro, ricontrollare tutto, dare nuovamente l’ok, per poi magari ritrovarsi con la medesima situazione, con il dubbio che sia il sistema e non i tuoi dati ad avere un problema.
Vuoi davvero che i tuoi clienti possano sperimentare delle sensazioni di questo tipo una volta approdati sul tuo portale?
Le probabilità che essi portino a termine il processo di iscrizione, ti avviso, calerebbero a picco.
Se vuoi aumentare gli iscritti al tuo servizio, dunque, ti consiglio con il cuore in mano di mostrare in modo chiaro ed inequivocabile gli eventuali campi in cui i clienti hanno sbagliato qualcosa o si sono dimenticati di inserire un dato. In questo modo eviterai ogni inutile stress ed eliminerai fastidiosi e controproducenti misunderstandings.
Creare un processo di iscrizione semplice e intuitivo è infatti una delle chiavi per incoraggiare gli utenti ad arrivare fino in fondo: il metodo migliore è quello di utilizzare delle indicazioni visuali, così da mostrare uno per uno i campi in cui ci sono degli errori, specificando inoltre di volta in volta il tipo di errore.
Manca qualcosa?
Il numero di telefono ha una cifra in più? La password non può contenere segni speciali? Il formato della e-mail è sconosciuto? Aiuta i tuoi utenti a portare a termine le sottoscrizioni senza diventare pazzi, e vedrai aumentare gli iscritti!
10- Dai un feedback immediato per i campi completati
Far capire ai tuoi clienti in modo istantaneo se le informazioni che questi stanno inserendo nei moduli di iscrizione sono corrette oppure sbagliate può senz’altro aiutare a rendere l’intero processo più chiaro e semplice da portare a termine – per gli utenti, ovviamente.
A riprova di quanto detto, ci sono degli studi che hanno dimostrato nel concreto come le persone si sentano più motivate a completare un’azione quando capiscono di essere in grado di farlo, e di farlo nel modo corretto.
Insomma, questo è un espediente davvero semplice per incentivare i tuoi utenti a riempire completamente i tuoi moduli di iscrizione e per aumentare i tuoi iscritti: devi solo mostrare loro passo dopo passo se le informazioni da loro inserite sono state accettate o se invece devono essere cambiate. Semplice, no?
11- Offri ai tuoi utenti la possibilità di registrarsi attraverso i social media
Ma quanto è bello quando, a fianco di una lunga lista di campi da compilare per un form di iscrizione, ci si presenta l’opportunità di cliccare semplicemente sul bottone ‘Accedi con Facebook’?
È semplicemente fantastico.
I social media, infatti, funzionano sempre più spesso come lasciapassare per entrare in modo agevole e velocissimo in portali che altrimenti richiederebbero delle iscrizioni più lente e laboriose.
E non sono solo io a pensarlo: le statistiche dimostrano come 1 utente su 4 finisce per abbandonare l’acquisto laddove è forzato dal portale a registrarsi prima di poter portare a termine il processo di acquisto.
Chi può permettersi di perdere il 25% dei propri clienti? Assolutamente nessuno!
Il problema è che oggi la gente è convinta – non del tutto a torto – di avere fin troppi account in rete. Per questo motivo una tecnica per aumentare gli iscritti al proprio portale – di qualsiasi tipo esso sia – è quello di permettere agli utenti l’iscrizione attraverso un loro account già esistente sui social media, come per esempio Facebook o Twitter.
In questo modo gli utenti non dovranno ricordarsi un ulteriore username e l’ennesima password, ma si presenteranno sempre al tuo varco con il loro semplice account Facebook!
12- Riduci il numero dei campi da compilare
Ti ho già ricordato, qualche paragrafo più sopra, che gli utenti finiscono per scoraggiarsi e rinunciare davanti a dei form di iscrizione troppo lunghi.
Per questo motivo dovresti evitare di domandare ai tuoi clienti troppe informazioni già al tuo form iniziale di registrazione.
Davanti ad una richiesta di impegno e di tempo che gli utenti giudicheranno eccessiva, infatti, il risultato sarà quello di una fuga dalle tue pagine, così da veder svanire nel nulla il tuo sogno di veder aumentare gli iscritti al tuo sito.
Oltre alle tecniche che ti ho già mostrato, un altro modo per evitare il fuggi fuggi degli utenti davanti ai tuoi form è quello di ridurre il numero dei campi da compilare, cercando di richiedere meno informazioni possibile.
Il principio dell’impegno e della coerenza
Il principio dell’impegno e della coerenza è uno dei sei principi coniati da Robert Cialdini nel 1984 nel suo libro Influence: The Psychology of Persuasion.
Questo particolare principio descrive il modo secondo il quale la gente desidera che le loro convinzioni e i loro comportamenti siano coerenti con i loro valori e con l’immagine che loro hanno di sé stessi.
Per prima cosa, infatti, noi tendiamo a vedere la coerenza come un tratto di attrazione sociale, essendo tipica degli individui razionali, degni di fiducia e stabili, e per questo aspiriamo tutti quanti all’essere e ad apparire coerenti.
Per seconda cosa, il principio dell’impegno e della coerenza è una scorciatoia mentale che utilizziamo per semplificare i nostri processi decisionali: ci ritroviamo infatti davanti a così tante decisioni da prendere tutti i giorni che tendiamo ad utilizzare le nostre decisioni passate come riferimenti per le scelte attuali e future. La conseguenza finale di questo bias cognitivo è che noi ci comportiamo in un modo coerente con la nostra idea o con la nostra attività iniziale.
Oltre a questo, poi, noi proviamo a comportarci in maniera coerente con l’immagine che noi stessi abbiamo costruito intorno alla nostra figura, e allo stesso tempo in modo coerente con la nostra immagine pubblica.
Per esempio, se un particolare individuo è visto dai partecipanti ad una festa come qualcuno particolarmente ferrato nel campo della politica, quel qualcuno finirà per partecipare molto probabilmente a delle successive conversazioni di carattere politico, anche se lui o lei non hanno nessun interesse a farlo: lo faranno, infatti, solo per dare un’immagine pubblica coerente con il proprio personaggio.
Allo stesso modo, i figli che raccolgono abitualmente dei complimenti dai propri genitori per i loro successi scolastici e per il loro continuo impegno hanno più probabilità di essere concretamente delle persone che lavorano sodo e che si impegnano quotidianamente per raggiungere i migliori risultati, il tutto per comportarsi coerentemente con la percezione esterna di sé stessi.
Il principio dell’impegno e della coerenza ha molte e diverse applicazioni nel campo delle strategie di marketing.
Incoraggiando i tuoi clienti a sobbarcarsi un impegno lieve nei confronti del tuo brand o del tuo sito (offrendo loro qualcosa di molto semplice da completare, o dando loro l’opportunità di poter accedere a degli ulteriori contenuti gratuiti fornendo alcune veloci informazioni sul suo conto) ti ritroverai subito dopo in una posizione migliore per motivarli a fare le altre azioni da te richieste, in quanto loro vorranno restare coerenti con il loro comportamento iniziale.
Ecco, come puoi vedere anche questa è un’ottima tecnica di persuasione per aumentare gli iscritti al tuo servizio online!
13 -Le tue call to action sono persuasive?
È lì che tutti i nodi arrivano al pettine: tu vuoi che le tue call to action sappiano comunicare agli utenti l’urgenza di cliccare subito su di esse.
Le tue call to action, in altre parole, devono persuadere i visitatori del tuo portale a procedere oltre con un’azione positiva.
Utilizzare dei testi persuasivi al posto dei soliti testi ipersemplificati e tutti uguali può quindi dare una marcia in più alle tua call to action, rendendole molto più efficaci.
Pensi davvero che due pulsanti recanti semplicemente da una parte un ‘sì’ e dall’altra un ‘no’ possano costituire il massimo dell’efficienza per il tuo sito web? La risposta è ‘assolutamente no’!
I testi delle tue call to action devono essere tali da intrigare l’utente, da non lasciarlo scappare senza aver cliccato su quel fondamentale link!
Fare delle call to action efficaci vuol dire sedurre il cliente, e nessun cliente è mai stato sedotto da un semplice e solitario ‘clicca qui’!
14- Fai sapere ai tuoi utenti che sono liberi di scegliere quello che vogliono
La libertà è un concetto che è sempre piaciuto parecchio alle persone. Per questo motivo, quando vai a strutturare il tuo sito web e ad inserire i vari testi che guideranno i tuoi utenti tra le tue pagine, pensa bene a non limitare mai la loro possibilità di scelta.
Anzi, ricordati di far sapere a più riprese ai tuoi clienti che loro sono totalmente liberi di scegliere cosa fare, incorporando nei tuoi testi delle frasi che sappiano enfatizzare il fatto che i tuoi visitatori hanno il massimo controllo delle loro azioni nel tuo sito.
Così facendo, ridurrai considerevolmente la loro naturale riluttanza nei confronti del tuo sito web e del tuo brand. È infatti del tutto normale che qualcuno diventi esitante nel momento in cui intuisce che qualcosa o qualcuno sta mettendo dei paletti alla sua libertà di azione o di scelta.
Il risultato potrebbe essere un’azione del tutto contraria a quella richiesta, con l’utente che lascia la tua pagina web anziché iscriversi o completare l’acquisto.
Per evitare tutto questo, dunque, devi usare nei punti più adatti espressioni come ‘puoi decidere…’ oppure ‘sei libero di…’, o ancora ‘spetta a te…’. Questa parole magiche ti daranno il potere di trasmettere alle persone delle sensazioni positive di controllo, incoraggiandole così a procedere nel funnel di conversione
Reattanza psicologica
La reattanza psicologica è un bias cognitivo, studiato inizialmente da Brehm nel 1966, che descrive le reazioni estreme che gli essere umani si trovano a vivere nei momenti in cui essi si sentono costretti a fare qualcosa o quando capiscono che la loro libertà di scelta viene meno.
La reattanza psicologica è un meccanismo psicologico di difesa che utilizziamo più o meno inconsciamente per provare a riavere indietro la nostra agognata libertà.
Per riuscire in questo scopo, il nostro cervello ci inonda con un una dose esagerata di ‘motivazione virtuosa’ che ci porta a combattere per riavere indietro la nostra libertà. Il risultato è quello che viene spesso rappresentato come l’Effetto Boomerang, portando ad un comportamento di non conformità: il soggetto che si trova a dover lottare per la propria libertà tradita, infatti, finisce per fare esattamente il contrario di quello che gli era stato ‘imposto’ inizialmente dall’alto.
In altre parole, quando ci sentiamo forzati a fare qualcosa, spesso le sensazioni negative che ne conseguono ci spingono a reagire facendo esattamente l’opposto di quello che ci è stato domandato/ordinato, come una forma estrema di resistenza.
Delle ricerche approfondite hanno dimostrato che più sentiamo che la nostra libertà di scelta è venuta meno, più estrema sarà la nostra ritrosia.
Kiesler, Mathog, Pool & Howenstine hanno condotto un esperimento nel quale sono stati contattati due gruppi di giovani donne, alle quali è stato domandato di firmare una petizione a favore dell’apertura di una clinica per la contraccezione femminile.
Alle donne di uno dei due gruppi, inoltre, è stato inoltrato del materiale di propaganda anti-contraccettiva.
Il risultato dell’esperimento ha svelato il fatto che le donne che avevano ricevuto il materiale che esprimeva un chiaro restringimento della loro libertà erano maggiormente portate rispetto a quelle dell’altro gruppo a firmare la petizione, supportando così la realizzazione della clinica.
Ecco, era di questo che ti parlavo poco sopra quando ho accennato all’effetto Boomerang. Può sembrare paradossale, ma è proprio così: il materiale di propaganda ha sortito esattamente l’effetto opposto.
Invece di andare ad incitare una reazione negativa contro la contraccezione, ha di fatto favorito il risultato contrario, incoraggiando le donne che vedevano minacciata la propria libertà a supportare l’altra causa.
Talvolta la riluttanza, o meglio la ritrosia e la resistenza, si rendono del tutto visibili, come quando qualcuno fa qualcosa che non dovrebbe fare solo per contraddire l’autorità e agire in modo ribelle.
La conoscenza della reattanza psicologica può essere molto utile nella formulazioni di strategie persuasive, specialmente nel web marketing, per incoraggiare certi comportamenti o certe reazioni negli utenti, o anche solamente per evitare dei pericolosi effetti Boomerang. Non vorrai certo che il tuo brand possa fare la fine di quel materiale di propaganda, vero?
Illusione del controllo
L’illusione del controllo, nominata così da Ellen Langer nel 1975, dimostra la tendenza tutta umana di credere di avere il controllo o di poter influenzare qualcosa anche laddove il corso di quegli eventi è in realtà del tutto casuale e indipendente dalle nostre azioni.
Nonostante tutto, infatti, siamo convinti di poter essere in grado di creare conseguenze positive ed evitare quelle negative. L’illusione del controllo ci permette di evitare tutta quell’ansia che può essere indotta dal ritrovarsi in situazioni o in eventi che risultano del tutto fuori dal nostro controllo.
Perché, al casinò, quei giocatori continuano a soffiare sui dadi stretti nel pugno, sperando così di poter in qualche modo influenzare il risultato una volta fatti rotolare sul tavolo da gioco?
Il lancio di quei dadi non può essere influenzato in nessun modo, è totalmente casuale, ma queste azioni danno al giocatore la necessaria illusione di controllo, così da sentirsi a proprio agio anche in quella situazione del tutto incerta.
Nel 1975, la psicologa Ellen Langer ha condotto un esperimento nel quale ai partecipanti è stata data l’opportunità di acquistare i biglietti della lotteria per un dollaro.
Al primo gruppo è stata data inoltre la possibilità di scegliere quali biglietti della lotteria comprare, mentre al secondo gruppo i biglietti sono stati assegnati in modo del tutto casuale.
Fatto questo, è dunque stato domandato ai partecipanti se fossero disposti a vendere i loro stessi biglietti e, in quel caso, a quale prezzo avrebbero richiesto. I partecipanti del primo gruppo – che avevano potuto scegliere i propri biglietti – erano quelli più restii a vendere i propri biglietti, e anche quelli di loro che erano disposti a farlo, domandavano dei prezzi che erano almeno quattro volte maggiori rispetto a quelli che quelli decisi dai partecipanti del secondo gruppo.
Tutto questo dimostra come i partecipanti del primo gruppo erano caduti vittima dell’illusione del controllo, così da credere che i loro biglietti, in quanto personalmente scelti, avessero un valore maggiore e quindi più probabilità di vincita rispetto agli altri biglietti ‘casuali’.
L’illusione del controllo ha numerose applicazioni nel mondo del business e più nello specifico in quello del web marketing.
Dando ai tuoi clienti l’impressione che il controllo di ogni singola transazione sia pienamente nelle loro mani, infatti, ti può aiutare ad evitare sentimenti negativi connessi all’incertezza e alla carenza di controllo.
Per incentivare delle sensazioni positive, quindi, puoi per esempio sviluppare il tuo portale in modo da fornire agli utenti un buon grado di personalizzazione della navigazione.
Pensiamo per esempio ad un e-commerce: per garantire un riscontro positivo puoi aumentare i filtri di ricerca, le categorie e via dicendo, così da permettere agli utenti di prendere il pieno controllo delle loro ricerca, dando così l’impressione di poter accontentare ogni loro desiderio. E questo non vale solamente per la ricerca del prodotto, ma anche per le fasi successive alla sua individuazione: per dare un’alta illusione di controllo si possono infatti fornire diverse possibilità di pagamenta, dalla carta di credito al bonifico, e tutte le principali modalità di spedizione.
Più riuscirai a passare nelle mani dei tuoi clienti il controllo della navigazione, più sarai in grado di suscitare in loro delle emozioni positive, così da incoraggiarli all’acquisto e alla conversione.
15- Presenta e descrivi il lato negativo nel tuo messaggio, non nasconderlo
Hai mai notato il fatto che in molti siti web non esistono le recensioni negative? In alcuni casi questo è legato al fatto che davvero quella determinata attività ha raccolto solo e unicamente delle buone valutazioni da parte dei clienti.
Talvolta, però, quando il numero delle recensioni inizia ad essere consistente, sperare di poter leggere solo nelle valutazioni con il massimo dei voti e che sotto non ci sia un trucco è perlomeno irrealistico.
Non a caso in siti come Amazon, dove effettivamente i numeri sono allucinanti, ci sono moltissime recensioni negative.
Ci puoi credere come no, ma non mi sentirei in pace con me stesso se non te lo dicessi: nascondere il lato negativo dei tuoi prodotti o dei tuoi servizi non è assolutamente la soluzione!
I tuoi clienti non potranno certo credere che, su 100 recensioni, non ci sia nessuna critica, nessuna puntualizzazione, nessun lamento. I più sospettosi e navigati, poi, cercheranno dei pareri sui tuoi servizi e sui tuoi prodotti anche all’infuori dei tuoi canali: pensi davvero che anche il resto della rete oscurerà le piccole critiche mosse contro di loro?
Non credo proprio! Quello che devi fare, invece, è imparare ad utilizzare quei piccoli lati negativi come dei vantaggi per il tuo business. Non capisci in che modo? Beh, per esempio potresti dire che ‘il nostro prodotto non ha la caratteristica X in quanto abbiamo preferito concentrare tutti i nostri sforzi per assicurare la migliore delle caratteristiche Y’. La sincerità paga, sempre, anche nel web marketing. D’altro canto, poi, gli utenti si fideranno ancora di più del tuo brand, troveranno il lato umano del tuo business, e parallelamente potranno aumentare gli iscritti al tuo servizio!
Il Neuromarketing applicato al web ti stimola il cervello? Ecco Il libro che ti consiglio.
Quello del Neuromarketing applicato al web è un tema trattato in maniera esauriente e densa di esempi e applicazioni pratiche nel libro di Andrea Saletti “NeuroMarketing e scienze cognitive per vendere di più sul web“.
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Eccoci qui, giunti fino in fondo a questa ricca guida sulle tecniche di persuasione per aumentare gli iscritti al tuo sito web.
Pian piano stai entrando nella mente dei tuoi clienti, non è così? Inizia subito a mettere in pratica alcune delle strategie viste insieme, e vedrai che i risultati non tarderanno ad arrivare!
