Roberto, ma mi conviene di più farmi l’e-commerce o vendere su Amazon?
Adoro queste domande e adoro chi me le fa.
Li adoro perché vengono lì, beati e sorridenti, a pormi questa domanda come fosse un quesito filosofico.
Mi conviene di più, mi chiedono… come se avessero una scelta.
Una scena un pò cosi, dove si fanno ragionamenti ignorando il vero problema…
Quindi, tagliamo subito la testa al toro: NON SEI TU A DECIDERE TRA E-COMMERCE E AMAZON.
E sicuramente non lo puoi fare sulla base dello strumento più “conveniente”!
Questa domanda, scusa se te lo dico, non denota furbizia, ma solo ignoranza dell’ecosistema digitale.
Sai qual è la domanda vera? Questa:
Mi faccio meno male se mi schianto contro una macchina a 100 all’ora in bicicletta o se sto guidando una macchina anche io?
(C’è anche una variante peggiore. Eh sì, perché potresti essere un ciclista convinto di guidare una moto indistruttibile, con il mantello rosso alla Superman. Questo articolo serve proprio a dirti le cose come stanno e a farti passare il complesso del supereroe. Fidati, alla fine mi ringrazierai).
Forse ti sono sembrato esagerato in apertura.
Ti assicuro però che non è così.
Oggi vendere online non è affatto facile. La competizione è enorme, in ogni caso rischi di farti tanto ma tanto male. È per questo che devi arrivarci preparato, consapevole di andare incontro a uno scenario imprenditorialmente complesso.
Tranquillo, però, non sono qui solo per farti venire l’ansia.
Adesso vediamo insieme vantaggi, svantaggi e fattibilità delle due opzioni, e soprattutto in base a cosa puoi decidere quale strada percorrere.
Amazon: vantaggi e svantaggi
Se Jeff Bezos è diventato l’uomo più ricco del mondo, sicuramente una o due cosette le ha capite. La più importante è che sul web c’era (c’è) un enorme buco tra domanda e offerta.
Amazon si è posto proprio lì in mezzo, presentandosi come la piattaforma sicura e affidabile su cui fare acquisti, al netto di tutte le preoccupazioni.
Preoccupazioni degli utenti, si intende, che mediamente chi apre un e-commerce neanche considera.
Di conseguenza…
- se sbarchi su Amazon di una cosa puoi stare certo: c’è traffico e c’è gente. Iniziare a vendere su Amazon è un po’ come aprire un negozio al centro commerciale; il viavai è assicurato.
- Se apri un e-commerce proprietario, invece, la gente ce la devi portare. Devi creare la domanda.
Questo, attenzione, è un passaggio fondamentale… ed è uno degli ultimi a cui si pensa di solito. Troppo spesso gli imprenditori si concentrano totalmente su come costruire il sito, come impostare il catalogo, che prezzi mettere, che template scegliere, cosa fanno i competitor.
Tutto bello, tutto giusto, ma poi a che ti serve se il tuo shop resta vuoto?
È un po’ come perdere ore e ore a discutere del colore della parete di un negozio, per poi scoprire dopo mesi che in quel negozio non ci entra nessuno.
E una volta esauriti i sorrisi e le scuse dell’agenzia che ti ha venduto lo shop rimani solo con il tuo sito colorato e costosissimo, frequentato da venti persone al mese.
Su Amazon questo non succede. O meglio, su Amazon parti già con il doppio, il triplo, cento volte la possibilità che i tuoi prodotti passino sotto gli occhi di qualcuno.
Per creare il tuo angolino su Amazon, inoltre, ti serve sapere poco o niente. Le schede prodotto le fa lui, le ads le fa lui – sì, è così che Amazon è cresciuto fino ad assumere le dimensioni attuali.
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Ovviamente non tutto è oro quel che luccica.
Eh sì, perché se stai su Amazon devi accettare alle sue regole. E per capire quanto possono essere scomode ti consiglio vivamente di farti un giro nel forum dei venditori.
Prendiamo ad esempio il concetto del reso garantito. Da utente, ovviamente, è una figata: sono sicuro di poter cambiare idea, se il prodotto mi arriva rotto lo restituisco e ricevo un rimborso. Tutto questo mi rende molto più propenso ad acquistare a cuor leggero.
Per il venditore, però, il reso garantito è un incubo. Lui quella roba rotta ha comunque pagato per produrla e poi per spedirla. Senza parlare di quelli che comprano l’abito per andare alla cresima del nipote e poi lo rimandano indietro. O di quelli a cui il prodotto arriva intatto, ma poi “si rompe da solo”, ops.
Su tutte queste richieste, i venditori non hanno diritto di parola o di contrattazione. Dura lex sed lex, e questa è la legge di Amazon. Se non ti piace puoi pure prendere la porta.
Insomma, Amazon non è affatto il paradiso terrestre.
Ma sicuramente la creatura di Bezos può contare sull’incapacità delle aziende di pensare alla vendita online in modo strategico, imprenditoriale.
E così le tiene sotto scacco… e intanto costruisce un monopolio.
La verità sugli e-commerce proprietari
Parliamoci chiaro: di questo passo, in pochi anni Amazon potrebbe essere l’unica alternativa davvero percorribile per vendere online.
Già oggi se hai un budget da investire inferiore ai 50.000 € è davvero molto difficile immaginare un e-commerce tuo che possa funzionare.
Per questo, prima, dicevo che è un’ingenuità pensare di avere una scelta tra Amazon e shop. Tu sei lì con la tua biciclettina, e pensi che sia un razzo volante. Intanto, lo schianto si avvicina.
Ma quindi, Roberto, tu sconsigli di aprire un e-commerce?
No, no, piano.
È vero che ho parlato di un budget che non è proprio da tutti, ma qui dobbiamo fare dei distinguo.
Intanto: perché vuoi aprire uno shop?
Se lo fai per fornire ai tuoi clienti un altro canale di vendita, allora va bene. Tutto sommato non devi preoccuparti troppo: devi fare in modo che il sito funzioni bene e che la tua clientela fidelizzata sia stimolata ad usare il negozio online.
Ma se crei un e-commerce sperando che così piovano nuovi clienti dal cielo… beh, investi quei soldi in un’auto nuova, che te li godi di più.
La verità è che gestire un e-commerce proprietario è una grana.
Certo, i prezzi e i guadagni sono tutti tuoi, ma devi preoccuparti anche della logistica, delle spedizioni, del magazzino, dei resi (che comunque devi fornire, nei limiti stabiliti dalla legge), dell’assistenza ai clienti, della manutenzione della piattaforma.
E poi devi spendere soldi per rendere visibile lo shop e far entrare le persone nel tuo negozio: questo significa investire in SEO, investire in ads su Google e sui social. Ads che costano – e non parliamo di spiccioli, ma anche spesso di diversi euro per singolo clic.
Tutti aspetti che, lo so, sono sapientemente trascurati negli articoli in cui si esaltano le possibilità dell’e-commerce.
E-commerce o Amazon: come scegliere
Prima di lasciarti incantare dalla web agency di turno e investire migliaia di euro per costruire uno shop proprietario, ci sono delle domande fondamentali a cui devi saper rispondere:
- Come faccio a portare clienti nel mio negozio online?
- Quanto dovrò investire?
- Posso essere competitivo con i prezzi e le condizioni di vendita che offre la concorrenza?
In altre parole, devi avere un indagine di mercato in mano capace di definire con precisione il mercato digitale in cui ti stai avventurando: cosa propongono i competitor, quali sono i prezzi, come attirare i clienti, quanto ti costerà.
E quando dico analizzare non parlo di impressioni, parlo di numeri e dati, di calcoli e proiezioni.
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Tutto questo serve a valutare la sostenibilità economica del progetto, a capire se hai anche solo la possibilità di farcela con il tuo e-commerce proprietario.
(E, te lo dico, nel 90% dei casi la risposta è NO, a meno che non operi in una nicchia).
Poi c’è un altro discorso: quello delle competenze.
Per tenere in piedi un e-commerce che porti davvero soldi devi sapere come funzionano le ads, devi sapere come funziona il posizionamento su Google, devi sapere cos’è il ROAS.
Non sto dicendo che devi saperle fare – per quello ci sono gli esperti di ADS e i consulenti SEO – ma devi almeno sapere cosa sono, perché sono le metriche su cui potrai valutare il tuo investimento.
Lascia che te lo dica: alla fine dei conti non importa quale soluzione decidi di adottare. È che devi essere certo di poter ottenere un risultato. A te interessano i pesci, non quale canna da pesca dovrai utilizzare.
Per questo ti serve un’analisi di mercato, per questo ti serve una strategia. E un consulente serio (e onesto) che possa fornirtela.
Vuoi farti due chiecchiere a riguardo? Ne possiamo parlare.
