Conversioni nell’e-commerce: il problema dei numeri vuoti che ti sta facendo perdere clienti

Un tasso di conversione del 3% non significa successo, significa che il 97% delle persone se ne va senza comprare.

Molti e-commerce si focalizzano sul tasso di conversione senza capire che il vero successo dipende dalla qualità del traffico e dalla relazione con i clienti. Un sito lento, un checkout complesso e una strategia SEO errata allontanano gli utenti. Nel 2025 vincerà chi costruisce un ecosistema solido, non chi cerca scorciatoie.

C’è un problema di fondo nel modo in cui si parla di conversioni nell’e-commerce: la gente guarda le percentuali come se fossero il sacro Graal. “Il tasso di conversione medio è tra il 2,5% e il 4,2%” – e quindi? Significa che il 96% delle persone se ne va senza comprare.

Ti sembra un successo?

Il mercato dell’e-commerce italiano è cresciuto del 6% nel 2024, ma questa crescita non dice nulla su chi sta davvero guadagnando e chi invece sta bruciando budget pubblicitario senza mai rivedere quei soldi. Se continui a misurare il tuo successo solo con il tasso di conversione, stai guardando il punto sbagliato della mappa.

Il problema non è il traffico, ma la sua qualità ed il mancato rapporto che NON hai con i clienti

I costi pubblicitari salgono continuamente. Nel 2024, la spesa globale in advertising è prevista in crescita del 5%, raggiungendo i 754,4 miliardi di dollari, superando l’aumento del PIL globale stimato al 3,2%. Questo significa che la pubblicità sta diventando sempre più costosa e competitiva. Puoi inseguire il traffico a pagamento, ma se non costruisci un ecosistema attorno al tuo brand, sei solo un altro shop anonimo in mezzo a mille.

L’e-commerce non è più solo vendere, ma creare un motivo per cui il cliente torni da te e non dal concorrente.

Pensa ai clienti che hai già. Se hai speso 20 euro per portarli sul tuo sito e poi spariscono nel nulla, significa che stai versando acqua in un secchio bucato.

È inutile che ci prendiamo in giro, Amazon e i grandi marketplace ti battono già sulla velocità, sulla logistica, sulla convenienza, ma quello che non possono replicare è la relazione con i tuoi clienti.

E non so se mi sono spiegato, perché nel caso rileggi bene: quello che non possono replicare è la relazione con i tuoi clienti. E questo è fondamentale, perché non hai molti vantaggi contro questi giganti. Possono batterti sul prezzo, sulla logistica e sulla visibilità, ma se non capisci questo punto, sei destinato a perdere.

Se i tuoi clienti ti trattano come un fornitore qualsiasi, hai già perso.

Eppure sai che succede?

Ci si perde troppo spesso nelle basi. Un altro problema enorme che da consulente seo mi trovo spesso davanti è che spesso i motori di ricerca mostrano pagine che faticano a trovare, e se non mostri la pagina corretta alla persona giusta, è molto improbabile che questa possa compiere un acquisto.

Per questa ragione è fondamentale ragionare sulla struttura e su una corretta architettura dell’informazione. Si potrebbe pensare che questo sia solo un problema di posizionamento SEO, ma in realtà il modo in cui gli utenti si muovono all’interno del tuo e-commerce determina la possibilità di tenerli ingaggiati e avvicinarli all’acquisto.

Ottimizzare le categorie, capire che un prodotto non va sempre reindirizzato verso un altro prodotto ma che, in alcuni casi, può essere lasciato in 404 laddove non torni più, significa evitare di presentare una pagina sbagliata all’utente sbagliato.

E in questo, la SEO e “le sue metriche base” come i Core Web Vitals hanno molto da dire e da aggiungere nel mondo dell’e-commerce. 

Ti sei mai chiesto ad esempio quanto possa essere frustrante comprare qualcosa sul tuo sito?

• Se ci vogliono 10 secondi per caricare una pagina, hai già perso.
• Se il checkout sembra progettato negli anni ’90, hai perso.
• Se un cliente deve contattarti per capire come fare un reso, hai perso.

Non è un dettaglio da poco: la gente non ha più pazienza, e se il tuo processo d’acquisto è macchinoso, non stai solo perdendo una vendita, stai allontanando clienti che non torneranno mai più.

Amazon ha un checkout in tre click.

Il tuo quanti ne ha?

Se superi i cinque, ti stai auto-sabotando.

Ecco un test semplice che ho usato più volte con imprenditori scettici: prova a fare un acquisto sul tuo e-commerce. Meglio ancora, chiedi a tua moglie di farlo. Il risultato è spesso illuminante. Quello che sembrava un processo “abbastanza chiaro” diventa improvvisamente un labirinto di ostacoli. È paradossale, ma solo quando lo provano sulla loro pelle capiscono quanto sia complicato per un cliente. Perché ognuno di noi, quando naviga, è un cliente prima ancora che un imprenditore.

Per molti imprenditori, comprendere la complessità del percorso d’acquisto è difficile. Ma lo è altrettanto capire cosa possono o non possono realmente fare. Tra le cose che, per certo, spesso non possono fare c’è la costruzione di un sistema e-commerce customizzato. A meno di casi eccezionali, partire con un e-commerce su misura è uno dei preludi al disastro più ricorrenti che io abbia mai visto in 15 anni di carriera.

Se hai un e-commerce che fattura meno di 10 milioni di euro, non hai bisogno di soluzioni complicate e personalizzate. Magento, PrestaShop, Shopify: prendi quello che funziona e usa il tempo per migliorare ciò che conta davvero.

Nel 2025, il successo non sarà per chi trova l’ultima scorciatoia o l’hack SEO del momento. Sarà per chi costruisce un ecosistema solido, una base di clienti fedeli e un’esperienza che faccia venire voglia di tornare.

La conversione non è un numero, è una relazione e va coltivata.

Quindi smetti di ossessionarti con il “tasso di conversione” come se fosse un totem sacro. Non si tratta di quante persone cliccano “Compra ora” una volta, ma di quante tornano e parlano bene di te, non mi stuferò mai di ripeterlo, investire per mantenere il cliente significa investire nelle fondamenta del tuo business online!

E se i tuoi clienti non tornano, non è perché la tua AI non è abbastanza smart. È perché non hai dato loro un motivo per farlo.

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