Strategie di marketing per e-commerce e non: così quantità e valori numerici possono migliorare il processo decisionale e d’acquisto dei tuoi clienti.
Il principio di Marketing che imparerai leggendo questo articolo:
Le persone capiscono meglio i valori (specialmente se numerici) solo quando questi gli vengono presentati in modo semplice. Inoltre, quanto più numerosi sono i valori presentati, tanto più il loro valore percepito aumenta e viene preso in considerazione.
Ipotizziamo tu voglia vendere un servizio o prodotto che presenti una qualunque informazione quantitativa.
Bene, se vuoi avere successo devi sapere che per vendere un qualunque prodotto o servizio con “informazioni quantitative”, dovrai assicurarti di descriverne i valori nel modo più ampio e di semplice comprensione per il cliente.
Se ti stai domandando cosa intendo con “informazioni quantitative” eccoti servito:
- Una scatola di cioccolatini pesa 500 grammi.
- L’hotel si trova a soli 400 metri a piedi dal centro.
- La villa ha una superficie di oltre 6.000 metri quadrati.
Dal peso, alle dimensioni o alla distanza, i tuoi clienti sono costantemente esposti a informazioni quantitative nelle loro decisioni e queste vengono costantemente utilizzate come riferimenti durante il processo d’acquisto.
Tuttavia, come si è scoperto, l’elaborazione di queste informazioni mette il nostro cervello sotto scacco, specie se queste informazioni sono mal espresse.
- Risparmiare 0,035 centesimi ogni 48 Km percorsi in auto è tutto fuorché allettante come proposta.
- Risparmiare un litro di benzina ogni 100Km percorsi è certamente molto più appetibile come proposta non trovi?
Preferiamo infatti informazioni più discrete, semplici da comprendere e capaci di stimolare la nostra immaginazione.
Una scatola che contiene 10 cioccolatini, un hotel a soli 5 minuti a piedi dal centro, o una villa con 10 camere da letto…..
I valori numerici hanno da sempre numerosissime implicazioni sul comportamento dei consumatori.
I numeri grandi sono importanti! Ti sei chiesto come rendere più grandi (e attraenti) i tuoi?
Il nostro cervello cerca di comprendere le informazioni quantitative in due modi distinti, valutandole simbolicamente e percettivamente. Entrambi questi percorsi sono stati ampiamente studiati con promettenti applicazioni di marketing.
Numerosità simbolica
Più grande è il numero che il nostro cervello percepisce, più è probabile che si consideri la quantità maggiore.
Sceglieresti 1Kg di cioccolato o una scatola da 1000 grammi?
Il cervello considera naturalmente la scatola da 1000 grammi come la maggiormente attrattiva, nonostante entrambi i prodotti abbiano la stessa massa esatta.
Numerosità percettiva
Il cervello guarda al numero di unità, piuttosto che al suo valore totale.
E ancora… preferiresti cinque cioccolatini o dieci cioccolatini grandi la metà?
Preferiamo optare per i dieci cioccolatini più piccoli rispetto ai cinque perché il nostro cervello li percepisce come numericamente più grandi, mentre in realtà entrambi contengono la stessa quantità di cioccolato in totale.
Come rendere i tuoi numeri più attraenti?
Come ti dicevo prima Il nostro cervello preferisce le informazioni semplici, in modo che possano formare una rappresentazione più comprensibile. Tanto più riuscirai a rendere semplice e comparabile il vantaggio tanto più il tuo business ne potrà trarre beneficio.
La cosiddetta “Teoria della valutazione generale” specifica tre condizioni che possono migliorare la discrezionalità dell’informazione quantitativa per i consumatori:
1) Sistema di riferimento innato e stabile – I consumatori hanno una comprensione naturale delle informazioni quantitative del prodotto o servizio: Dire che la spiaggia è a 5 minuti a piedi dall’hotel è molto più facile da capire per il nostro cervello che essere a 400 metri o ¼ miglio di distanza.
2) Valutazione congiunta: I consumatori possono utilizzare le informazioni di un prodotto o servizio come riferimento per un altro prodotto o servizio: Una bibita con 150 chilocalorie rispetto ad una con 300 chilocalorie può sembrare un’opzione più salutare rispetto a quella che si considera separatamente.
3 Conoscenza del cliente – I consumatori hanno familiarità con i valori relativi alle informazioni quantitative: Immagina un servizio di tutoraggio per studenti che si promuove per migliorarne le prestazioni. Questo servizio trarrebbe un enorme beneficio dalla presentazione di questi miglioramenti in termini di cambiamento di altri studenti, in quanto i clienti target conoscono molto bene questi ultimi e si ci possono immedesimare con maggiore facilità.
Come vendere i tuoi numeri.
Se ritieni che certi valori quantitativi siano vantaggiosi per il tuo prodotto o servizio, assicurati di presentarli nel modo più comprensibile possibile; invece di esprimere una scatola di fragole in grammi, esprimi questo valore come il numero di fragole nella scatola. Inoltre, se i valori benefici sono valori elevati, fai attenzione nel farli sembrare i più numerosi possibile; 1000 grammi invece di 1 kg, e non una tavoletta di cioccolato ma 8 pezzi.
Al contrario, se invece ritieni che un valore specifico possa danneggiare le tue vendite, dovresti presentarlo meno numeroso, e quando possibile meno comprensibile possibile.
Prendiamo l’esempio di una bibita gassata da 300.000 CALORIE. Non solo trarrebbe beneficio dal presentare il valore calorico come 300 CHILOCALORIE per farla sembrare più piccola, ma potresti anche presentarla come 50 chilocalorie per numero di millilitri per rendere l’informazione più difficile da cogliere per i clienti.
Le condizioni limite: Numeri grandi si, ma in ottica di semplificazione.
Rendere l’informazione quantitativa più discreta funziona solo finché rimane facilmente comprensibile per il cervello. Così, quando i numeri assumono quantità eccessivamente grandi, perdono la loro comprensibilità per i clienti e l’effetto scompare. In altre parole, assicurati di mantenere le informazioni numeriche che presenti ai tuoi clienti le più semplici e comprensibili possibile, li aiuterai a fare scelte migliori e certamente in linea con i tuoi prodotti o servizi!
Che tu abbia un e-commerce, un’attività in strada o anche qualora tu sia un rivenditore di servizi, l’uso dei numeri può concretamente aiutarti nel migliorare il processo decisionale e d’acquisto dei tuoi clienti. Il mio personale consiglio è quello di metterti in discussione il più possibile e sopratutto di esercitarti tanto. Nel web è tutto confuso ed incredibilmente veloce e per questo, anche in questo frangente la parola d’ordine deve essere “semplificazione”.
Capisci questo e ti assicuro che avrai fatto un grande, grandissimo passo avanti… credimi, ti catapulterai in avanti come non potresti fare neanche dopo 100 ore d’aereo!
