A metà tra marketer, ingegnere e pazzo scatenato
Rieccoci, qualche giorno fa ti ho introdotto nel magico, fantasioso e anche un po’ aggressivo mondo della crescita esponenziale tipica del Growth Hacking eccomi allora oggi a parlarti di 7 casi di successo dai quali lasciarti ispirare.
Non hai letto il mio post? Non c’è problema: vai a leggerlo con calma, beviti un tè con qualche biscotto, pensaci un po’ su e poi torna qui per proseguire il discorso.
L’hai letto ma vuoi comunque una rispolverata veloce sul lavoro del Growth Hacker?
Ebbene, pensa a cosa hanno in comune compagnie come Twitter, Facebook, Uber, Quora e Dropbox: sono tutte digitali, sono tutte online, tutte hanno saputo come pubblicizzare un prodotto, sono tutte enormi e redditizie… e sì, sono cresciute tutte molto in fretta.
Da piccole ed insignificanti start up si sono trasformate in veri colossi. E chi ha permesso questa incredibile e spropositata crescita? Forse delle frasi ad effetto? Forse un pizzico di fortuna? o magari un idea strabiliante…
Certo, la bontà dell’idea originale dei fondatori ha avuto ovviamente un peso decisivo. Ma c’è stato anche qualcuno che ha spinto nella direzione giusta ognuna di queste realtà nascenti, uno o più esperti che hanno guidato queste start up verso il successo: ovviamente parlo del Growth Hackers, di quella figura a metà tra marketer, ingegnere e pazzo scatenato che crea e prova tutte le tattiche possibili per far volare in alto un’azienda con una pianificazione strategica degna di un supereroe.
Il suo scopo è uno e uno solo: la crescita esponenziale del business, a tutti i costi e con (quasi) ogni mezzo. Per questo l’ambiente ideale di un Growth Hacker non è tanto quello dell’impresa di grandi dimensioni, ma la start up, o al massimo una PMI.
In un contesto in cui il prodotto può essere ancora affinato, lui può combinare le sue competenze nello sviluppo e le sue skill nel marketing per aiutare le imprese ad investire le proprie risorse ed il proprio tempo solo ed esclusivamente negli strumenti che effettivamente possono portarle al successo nel breve periodo.
Entrare nella mente di un Growth Hacker
Nel Growth Hacking, dunque, non esistono mezze vie, non esiste la ‘sufficienza’: o la crescita è imperiosa, oppure non è soddisfacente.
Nell’era della digitalizzazione più sfrenata, l’unica persona che può trasformare un’idea geniale in un brand di successo è il Growth Hacker.
Si potrebbe pensare che la sua possa essere una figura che vive di di rendita: una volta portata al successo un’azienda, sarà sufficiente ripetere lo stesso processo con tutte le altre start up.
Niente di più sbagliato. Ogni business, ogni settore, ogni periodo sono un caso a sé stante.Ciò che ha funzionato con un’azienda, dunque, difficilmente funzionerà con un’altra.
Anzi: ciò che funziona oggi per un brand potrebbe essere del tutto inutile e superfluo domani. Come ho già ripetuto altrove, dunque, essere un bravo Growth Hacker è soprattutto una questione di atteggiamento – di mindset – oltre che ovviamente di competenze.
Vuoi anche tu capire e fare tuo l’atteggiamento con il quale un Growth Hacker si porrebbe di fronte alla tua start up o alla tua piccola impresa?
Non c’è niente di meglio che guardare quello che hanno fatto i migliori Growth Hacker in alcune delle compagnie cresciute di più e più velocemente negli ultimi anni. Insomma, impara dai maestri!
Pay Pal e l’inconfondibile zampino dei Growth Hacker
Oggi PayPal muove centinaia di miliardi di dollari tra circa 200 Paesi nel mondo, con un guadagno annuale che si aggira intorno agli 8 miliardi di dollari.
Come ha fatto la creatura di Peter Thiel e Max Levchin a vantare una crescita così veloce e soprattutto così costante nel tempo? Ebbene sì, c’è lo zampino di un Growth Hacker, sebbene ancora prima che questo tipo di marketer venisse chiamato ufficialmente così.
Tutto iniziò con Confinity, un portale per scambiare denaro in sicurezza e in modo rapido attraverso la rete.
Il metodo iniziò ad essere utilizzato sempre più spesso all’interno degli e-commerce: sempre più venditori, infatti, cominciavano ad accettare pagamenti effettuati con quello che era già diventato PayPal, soprattutto su eBay.
Ma allora il pagamento via PayPal non era immediato come lo è oggi, in quanto quello sviluppato da Thiel e Levchin non era presente nei metodi di pagamento automatici di eBay.
Vista però la popolarità crescente del proprio servizio, i due si diedero da fare per stringere un accordo con eBay: alla fine la spuntarono, concedendo ai venditori che accettavano questo tipo di pagamento l’utilizzo del logo di PayPal, accanto a quelli classici e fino a poco tempo prima inarrivabili di Visa e MasterCard.
Questo giocò ovviamente a favore della neonata società di pagamento digitale, in quanto l’accordo con eBay la elevava, almeno agli occhi degli utenti, al medesimo rango delle più famose e sicure carte di credito.
Oltre a questo, eBay era già un gigante del commercio online: di fatto PayPal finì per godere di tutto quel traffico, con un enorme effetto virtuoso.
Gli affari andarono talmente bene che eBay finì per acquisire PayPal per 1,5 miliardi di dollari: dal 2015, invece, la controllata è stata scorporata e quotata in borsa.
Quello di PayPal non è di certo il più tipico esempio di Growth Hacking:quelli li troverai qui sotto. L’ho voluto però mettere per primo, per ribadire ancora una volta un concetto: essere un buon Growth Hacker è una questione di mind set, e le vie percorribili per far crescere un’azienda sono davvero moltissime e spesso irripetibili.
Quella seguita da PayPal, per esempio, resterà unica nella storia, perché una simile situazione non potrà mai più ripetersi.
Twitter e l’analisi della user experience
Il più classico degli esempi per spiegare le idee dei migliori Growth Hacker è quello di Twitter: uno dei primi comandamenti del Growth Hacking, se mai ci dovesse essere un decalogo, sarebbe quello di non smettere mai e poi mai di migliorare il prodotto.
Ecco, la storia del social network di Jack Dorsey lo dimostra in pieno.
Twitter lo conosciamo tutti quanti: con oltre 300 milioni di utenti registrati in tutto il mondo (circa 250 milioni, va detto, nei soli Stati Uniti), questa enorme piattaforma comunicativa ha superato di gran lunga i 500 miliardi di tweet totali dalla sua nascita.
Appena lanciato, questo social network andò alla grandissima, con migliaia e migliaia di utenti accorsi all’iscrizione, anche grazie alle tante condivisioni fatte da amici su altri social o sui rispettivi blog.
Ma se il numero degli iscritti era esplosivo, non si poteva certo dire lo stesso relativamente al tasso di utilizzo: tanti utenti infatti si registravano, gironzolavano su Twitter per alcuni giorni e poi lo abbandonavano per non farvi più ritorno. Cosa fare per convincerli a tornare sui loro passi?
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Beh, di fatto quelli di Twitter decisero di non fare praticamente nulla su quel lato, e in effetti fecero bene. Invece di rincorrere quegli utenti mordi e fuggi, scelsero invece di migliorare il loro prodotto, così da ridurre al minimo la creazione di nuovi account poco o per nulla attivi.
Per raggiungere questo scopo iniziarono dunque ad analizzare in profondità la user experience, per comprenderne i comportamenti ed in base ad esse migliora la piattaforma.
Tra le scoperte più utili ci fu quella di rilevare che gli utenti che sceglievano almeno 5 account da seguire già durante il loro primo giorno su Twitter avevano molte probabilità in più di diventare degli assidui frequentatori del social.
Al contrario, invece, gli utenti registrati che non interagivano con nessuno finivano per allontanarsi subito dalla piattaforma – non avendo la possibilità, infatti, di carpirne le potenzialità.
Per questo motivo gli sviluppatori decisero di adottare quella che si è rivelata una delle migliori strtegie di decollo per questa piattaforma: consigliare fin dal primo accesso ai nuovi utenti delle possibili persone da seguire!
Il risultato? Stupefacente…
Facebook e i 200 milioni di utenti in un anno
Impossibile parlare dei mondo dei social network e del Growth Hacking senza citare la creatura di Mark Zuckerberg. Facebook è stata una vera palestra per alcuni Growth Hacker statunitensi: per la sua crescita si puntò infatti sulla collaborazione di persone intelligenti e capaci ma dalle attitudini totalmente diverse, portate naturalmente quindi ad affrontare i problemi da punti di vista di volta in volta differenti.
Anche Facebook, come Twitter, ha riscontrato dei piccoli problemi iniziali, seppur di ordine diverso.
Un po’ per un esagerato ottimismo iniziale, un po’ per altri ostacoli lungo il primo tratto di percorso, la mole degli utenti registrati non era quella che ci si era aspettati all’inizio.
Uno degli obiettivi, infatti, era quello di raggiungere 200 milioni di utenti in un anno: per recuperare tutto il terreno possibile, il team di Zuckerberg si mise a mettere in pratica a man bassa tutta una serie di tecniche di Growth Hacking.
Per prima cosa va sottolineato l’utilizzo – tutt’ora in voga – di badge e widget che gli utenti potevano postare in bella vista sui propri blog e siti web: in questo modo, il logo di Facebook era ovunque, ed era pure direttamente collegato alla piattaforma.
Si vocifera che solo questi badge portarono milioni e milioni di nuove iscrizioni.
Una mossa sicuramente ancora più inusitata – tipica del più sfrontato dei Growth Hacker – fu quella di acquisire dei fornitori di servizi in alcuni Paesi in via di Sviluppo.
Molti analisti ed esperti del settore finanziario rimasero spiazzati da questa mossa, non intendendone assolutamente il motivo. Ebbene, tempo dopo si venne a sapere che queste acquisizioni erano state dettate dall’intenzione di raccogliere nuovi indirizzi email.
Chi avrebbe potuto immaginare una simile tattica machiavellica?
AirBnb, una app per battere gli alberghi di tutto il mondo
Ok, passiamo per un po’ dal mondo dei social network a quello degli alloggi in affitto. Chi avrebbe mai detto che una app avrebbe potuto fare le scarpe alla Hilton Worldwide e a tutte le più grandi catene alberghiere del mondo?
Questi ultimi hanno pareti, tetti, ascensori, lenzuola, ristoranti, garage, insegne luccicanti e via dicendo. L’app di AirBnb… beh, ha solo sé stessa.
Dapprima i fondatori di AirBnb (due ragazzi che per caso decisero di affittare tre materassi nel loro appartamento di San Francisco) alimentarono la crescita del proprio servizio attraverso un’energica campagna email.
Ma la vera svolta arrivò dopo, con una mossa da Growth Hacker spregiudicato ma soprattutto volenteroso: quelli di AirBnb iniziarono infatti a contattare tutti coloro i quali pubblicavano i propri annunci di affitto su Craiglist, invitandoli a pubblicare le loro proposte immobiliari sul proprio portale.
Di certo questa prima manovra fu un po’ macchinosa, ma permise di raggiungere in pochissimo tempo migliaia di nuovi utenti: da lì in poi, grazie al un circolo virtuoso, il servizio di bed and breakfast online diventò virale.
Come ho già spiegato in questo post, inoltre, caratteristica premiante di AirBnb fu quella di partire subito testando al meglio il proprio prodotto: i primi tre materassi, infatti, valsero la bellezza di 240 dollari. E se i primi ‘utenti’ erano stati disposti a sborsare quella cifra, significava certamente che l’idea era quella giusta.
Quora: domande?
Ecco, tra gli esempi che voglio riportare, questo è l’unico che forse potresti non conoscere. Quora è una rete sociale in lingua inglese (in alternativa in spagnolo) in cui gli utenti possono pubblicare delle domande e quindi delle risposte su qualsiasi tematica.
Conoscete Yahoo! Answers? Ecco, il funzionamento è simile, anche se il livello della conversazione – mediamente – è più alto su Quora, somigliando per certi versi a Wikipedia.
Il fatto che questo sia un fulgido esempio di tecniche di Growth Hacking dovrebbe essere suggerito già dal fatto che a fondare questo portale nel 2010 sono stati due ex dipendenti di Facebook: mica per niente si dice ‘impara un’arte e mettila da parte’… per assicurarsi una crescita veloce e soddisfacente i Growth Hacker dietro a Quora vennero lasciati a piede libero, con la possibilità di fare i loro esperimenti più azzardati ed apportare automaticamente le apposite modifiche di conseguenza.
Per esempio, essi si impegnarono a studiare in profondità il comportamento degli utenti più attivi. Fatto questo, vennero ricreati i medesimi pattern, cosicché da indurre anche tutti gli altri utenti ad agire allo stesso modo, arrivando così a loro volta ad essere sempre più attivi e partecipi.
LinkedIn e i profili pubblici
Un social network in cui non ci scambiano foto sceme in discoteca, in cui non ci sono video divertenti, dominato dalla sobrietà. Insomma, un social network dedicato al mondo serio e piuttosto sobrio del mondo del lavoro: che noia! Macché,
LinkedIn è ed è stato una vera macchina nell’attirare nuovi utenti, grazie a dei trucchetti da Growth Hacker provetto. Ma vediamo un po’: nel primo anno la piattaforma ha raggiunto i 500.000 iscritti; nel 2006, a tre anni dal lancio, i membri sono diventati 6 milioni, e l’azienda ha raggiunto la redditività.
Nel 2016 gli utenti registrati erano in tutto 433 milioni. Ovviamente per passare da 0 iscritti ad una cifra simile gli accorgimenti in campo di web marketing sono stati molti, moltissimi, ma ce n’è specialmente uno che ha contribuito all’esplosione di questo social, e che l’ha accompagnato dai 2 milioni del 2005 ai 200 milioni del 2012: parlo ovviamente della creazione dei profili pubblici.
Oggi ci siamo talmente abituati da non farci più caso, ma quello di permettere ai profili di uscire in tutto il suo splendore sui risultati organici dei motori di ricerca è stato un vero scacco matto.
Possiamo cercare chiunque su Google, dal nostro timido collega al giornalista che ha firmato quell’articoletto di fondo che ci ha interessato tanto: tra i primi risultati che mister G ci presenterà, ci saranno quasi sicuramente i loro profili di LinkedIn.
Questo vuol dire che – potenzialmente – immettere il nome di qualsiasi persona in età lavorativa, di una qualunque società o perché no, anche di un ruolo professionale su un motore di ricerca significa vedersi restituire tra i primi risultati le pagine di questo social network. Insomma, diciamolo: LinkedIn con questa mossa ha vinto una sedia in prima fila a tutti gli spettacoli.
YouTube, il secondo sito al mondo
Chi si ricorda com’era il mondo senza YouTube? Questo portale – il secondo sito più visitato a livello globale dopo Google – è talmente presente nel nostro quotidiano da sembrare impossibile che fino a qualche anno fa esso non esistesse.
Eppure la sua data di nascita è relativamente recente: a lanciarlo nel 20005 furono Chad Hurley, Steve Chen e Jawed Karim, i quali – guarda un po’ – avevano imparato dai migliori Growth Hacker a PayPal, dove i tre lavoravano in precedenza. Già nell’anno seguente venivano visualizzati quotidianamente circa 100 milioni di video, con l’aggiunta di 65mila filmati ogni 24 ore.
E questo ad un solo anno dal suo lancio! A contribuire alla fortuna di questo colosso della rete sono accorsi molto fattori, ma uno in particolare svetta sopra agli altri in quanto ad arguzia: avete presente gli embed code?
Ebbene, sono quei codici automatici che permettono di caricare con un paio di click i video di YouTube sui nostri blog, sui nostri siti web oppure sui nostri social. Più condivisioni, più utenti: cosa potrebbe volere di più un vero Growth Hacker?
E se un utente di YouTube non è disposto a condividere un dato video, il portale non perde di certo la speranza: come sappiamo l’intera interfaccia utente è costruita per suggerire il maggior numero possibile di video e canali in cui più probabilmente – in base alle nostre visualizzazioni precedenti – troveremo un file da vedere e soprattutto condividere con il mondo.
Conclusione
Ecco qui: ora hai toccato con mano i migliori risultati dei Growth Hacker, dal mondo dei pagamenti online a quello dei social.
Come avrai sicuramente capito, il primo comandamento è quello di pensare alla crescita fin da subito: già all’indomani del lancio digitale gli utenti devono iniziare a crescere iperbolicamente.
Minore è il tuo budget iniziale, beh, maggiore deve essere il ritmo di crescita. Sembra difficile, difficilissimo, ma un vero Growth Hacker è proprio quello che riesce a raggiungere con la propria creatività quello che altri non riuscirebbero ad agguantare nemmeno con budget milionari.
Vuoi metterti alla prova? Ti avviso: il sentiero del Growth Hacking è cementato da tantissimi piccoli fallimenti. Prova una strada, sbattici il muso, provane un’altra, e un’altra ancora: non ci sono regole, ricordi? È tutta una questione di mindset!
